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イエス・セールスを徹底する
イエスマンと言う言葉を貴方はご存知だろうか。よく耳にする言葉だと思う。営業マンやワーカーにおいてイエスマンとは
必要であり、また致命的でもある。交渉人という映画がある。交渉人というのはネゴシエーター(negotiator)のことで交渉者
のことでこの映画の場合は犯罪者に対して交渉をするプロのことである。立て篭もり事件などで最終的突入を極力回避させ、
犯人との対話により事件を解決し被害を最小限度に抑えることを任務とする人のことである。ネゴという言葉はよく営業部等
で営業用語として使われているところも多くビジネスマンにとっては馴染みのある単語かもしれない。
さて交渉人の話に戻るが、彼らには最低限の対人交渉においての基本的なノウハウがある。そのひとつが「ノー」を使わない
と言うものである。これは当然なのだろう。日常の場面を思い出して欲しい。貴方には気になる異性がいて何とかその異性を
口説きたいと思っている。そして食事に誘ってみる。しかし相手に断れてしまう。
A「ごめんなさい。外食は余りしないので」
B「ごめんなさい、忙しいから」
C「ごめんなさい、また今度誘ってね」
D「行きたいんだけど、ちょっと忙しいの」
E「いいですねー！でも最近ちょっと忙しいんです」
F「いいですねー！でも最近はちょっと忙しいのでまた誘ってください」
色々な断り方があるのだが、貴方はこの中ならどんな印象を相手に抱くであろうか。
・完全否定型
これはAとBが当てはまるのだが、貴方の誘いに対して希望を持たせない否定の方法である。言われて気分のよい方はまずいない
のではないだろうか。次に
・否定希望型
Cが当てはまるのだが貴方の誘いに対し否定をするが、一応フォローを入れている。ただやはり否定型なので貴方は拒否してるが
建前上「また誘って」と言ってくれたのだ。と思われるだろう。
・希望否定型
Dが当てはまる。否定から始まっているのだが、いいえと直接言っていないため比較的印象は悪くない。貴方はそれなら仕方ない
か、頑張ってねと相手を気遣う余裕もあるだろう。
・肯定否定型
これはEとFが当てはまる。どちらも貴方の意思に賛同を示してから、その上で否定している。貴方はとても好印象を受けるので
はないだろうか。そしてFにはCででたようなフォローが使われている。
人は自分の考えや行動を真っ向から否定されることには快く思わない。特に先にあげたネゴシエーターの場合、人命が係るほど
の現場の中で交渉するということはミスは一切許されない。相手にいかに刺激を与えずに限られた時間の中で相手と交渉し必ず
成果をあげなければならない。その中で最も気をつけなければならない点が「ノー」と言わないことなのである。相手のどの
ような無理難題にも無理・できません・ダメです・違います。と相手を否定してはいけないのである。
これは営業にも十分共通する。例えば相手が貴方の商材に対し、全く不可能であると分かりきっている事について聞いてきたら
あなたならどうするだろうか？大抵の方は申し訳ありません、そういったことはできません。と言ってしまうのではないか？
これでは相手にいらないよ。と言う機会を与えてしまうだけである。交渉は終了。貴方がネゴシエーターならば人質は犠牲に
なってしまうかもしれない。ではどういえばいいのだろうか。
「そうですねー！○○様のおっしゃるようであれば、さらにいい商材になることでしょう。ただ、この商材では現段階ではそう
いったものではありませんが十分お役に立つものだと自信を持っています。○○様のご意見は非常に参考になりますので、今後
の提案材料のひとつとして是非報告させて頂きますので是非ご検討下さい。」
一例に過ぎないのだがまずは相手の言った事は肯定することが大事である。ただし、結局は否定しなければいけない。どちらに
しろ否定しなければならないのであれば相手に好印象を与えることが大事なのだ。重要なのは褒めることやゴマをすることでは
ない。いかに誠意を持って相手の意見に耳を傾け賛同するか、そしてその賛同の責任として貴方がどれだけ誠意ある行動ができ
るのかが重要なのだ。結果できなかったとしてもそれは仕方ないのである。相手が例え高すぎる！半額にしろ！と言ったとして
肯定する癖をつけてみよう。そうですね、一度検討してなんとか質を落とさずコストを減らして○○様に提案できるか頑張って
みます。半額とはわかりませんが、出来る限り頑張ります！と誠意を見せるのだ。相手は自分の為に何かをしてくれる人間には
評価をあげてくれるだろう。その結果が例え無理だとしてその行動や誠意が成約やリクルートに繋がるのだ。
これがイエスマンになることは必要だ。と言う事である。
次にイエスマンであることは何が致命的なのだろうか。
ここまで読んでいただいた貴方にはすでにお分かりだと思うが、いらないと言われてハイ分かりましたと引き下がる人が商品の
販売や顧客獲得、組織作りが果たしてできるであろうか。セールスマンは決してイエスマンであってはならないのだ。
本質的な「イエスマン」はまず失敗する。ものは売れない、企画は通せない、怪しまれワーカーを増やす事もできずに在庫を
抱え2度とやるものかとネットワークビジネスに不信を抱くワーカーも然りである。しかしながら「イエスマン」は成功する為
に必要なテクニックなのである。
相手のどんな要望にも第一声で「イエス」という癖を付けてみよう。
日常でも応用してみよう。貴方の相手に与える印象はきっと変わることだろう。
仲間同士でロールプレイングゲームをしてみよう。お題は「無理難題」
ただし、断られてハイ分かりましたと本当に引き下がってはいけない
貴方が自然とイエスマンになることが出来たならば、貴方の印象はとてもよくなることだろう。それは仕事でもプライベート
でも貴方にとってプラスになるであろう。心からの賛同は誰にとっても心地良いものなのだから。
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