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キミは失礼な人だ。と言われた事、ありますか？
突然だが・・・貴方は失礼な人だ！と言われた事はあるだろうか？何を隠そう私はよく言われる(知ったことか)失礼な人だ。と
営業に行く時、私はネクタイをつけないし、スーツを着ないことも多い(しっかりしたスーツがないだけなのだが)。相手から
すればそれこそ非常識なやつが来たな・・・と思うのは明白であろう。前に私は第一印象でひとである程度決定すると言ったと
常識的に、商談の場できっちりした格好をしない、寝癖がついている。など、身だしなみとして誰でも注意すればすぐに改善を
することができる部分への評価は厳しくなる。よって、よっぽどの理由さえなければまかり通らないし、それに対しては自己責任
という言葉が重くのしかかる。もちろん自由意志の元になにをすることも自由だが、自由を主張するからに自由に対して責任は
は生じるのだ。矛盾のように思うが、自由と責任は表裏一体だ。そして私はその責任を自分でなんとかしなければならないわけ
だ。さて、こんな場合どうしたらいいのだろうか。生物にはほぼ必ずテリトリーというものがある。自分の主張する空間の事な
のだが、この空間に入るものに対し大きく分けて２つに分類される。敵対心をあらわすか、何も抱かないか。だ。まず情報がない
相手が自分のテリトリーに入ると敵対心が生まれる。そして相手のアラを探し、見つけるとさらに敵対心を強くしていく。人は
相手のいい部分より、悪い部分を見つけるほうがうまい。これは防衛本能から来るのだと言われているが、その中でアラがあれ
ば、相手に対し、警戒心を強め、第一印象を悪くしていくのだ。第一印象というのはある意味思い込みなのだが、そこに裏づけ
が重なると確証となり、貴方の評価はほぼ決まっていくだろう。上のほうで私は「よっぽどの理由」さえなければまかり通らない
と言ったが、それではその「よっぽどの理由」があった場合はどうなのだろうか？ここからが今回の本題である
人は思い込みの積み重ねで経験として、確証を作り上げていくのだが、そのうえで最初の第一印象はいわば骨組みであり、非常に
重要だ。よって第一印象はとても大事なのだが、ここに発想を逆転させるポイントがある。人間関係とは思い込みの積み重ねと前
に述べたが、言葉を変えるとコレは期待の積み重ねと言う事になる。
○○君ならやってくれるだろうな。
△△君じゃ多分買っといてくれないだろうから、買って帰るか。
◇◇さんはあると持ってきてくれるでしょ。
××さんは返してくれないから貸したくないな。
コレが思い込み、期待である。そして付き合いが長ければ大体その期待通りとなり、やっぱりな。と相手の評価を形成させて
行くのだ。それでは期待が裏切られた場合はどうなのだろうか。期待を裏切る行為は相手に非常にインパクトを与える。これは
共感のイメージも拒絶のイメージも同様なのだが、裏切られる事により相手に対する感情が一時的に入れ替わる事すらある。
これは相手に対するイメージの固定観念が強ければ強いほど効果も強い。よく例えられる例として多いのが、優等生君と不良君
の話なのだが、ある時、学校で掃除をサボった優等生君と珍しく掃除に参加した不良君。皆のイメージの中で優等生君は掃除を
やって当然、不良君はどうせやらないという固定観念がある。見事に裏切った二人、不良君はたった一日掃除をしただけで皆に
偉いや凄いや好印象を与えるが、一度サボっただけで優等生君は印象がガタ落ち。よくある話である。正直者がバカを見る。と
言うことわざはなんとも言い得て妙だが、まこと悲しいかな人間心理とはそういうものなのだ。善人の慈善活動より、悪人の
慈善活動、悪人の悪行より、善人の悪行のほうが関心を引くのである。そしてそのお互いの行為を両者の見方をおおいに変えて
しまうのだ。だからと言って何も貴方にバカになれ、だらしなくなれと言っているワケではない。日ごろ貴方が悩んでいた部分
うまく活用すれば武器になると言っているのだ。遅刻癖があって毎日ギリギリにきてる貴方ならば1日だけ1時間前に出社して、
全員のデスクを拭いてあげたら何が起きたのかと皆が思うだろう。普段から服にだらしない人間がいきなりビシっとした格好を
したらとても驚かれるだろう。いつも軍隊のような営業部を統括している上司がたまに怒らずに優しく接すれば部下の印象は
全くかわってくるであろう。染み付いた癖は直すのは困難である。ましてや毎日直そうと努力するのは苦痛でしかないだろう。
ごくたまにたった1日でも皆の驚く顔を見る為にゲーム感覚で取り入れる分には気も楽であろう。そして貴方は自分の弱点である
うまく使う事によって貴方の評価を上げることに成功する。これがフリースタイルで自分の弱点を武器に変える基本である。
しかしながら世の中にはこういった人間心理を利用して悪用する者も少なくない。詐欺師や悪質業者などだ。
特に詐欺師などの手口ではよく使われるのがこの手法で、自分の評価を一気に覆し安心させ、大金を騙し取る場合などが多い
のだが、普通に貸してくれといって大金を貸す人間はいないだろう。金銭の貸し借りは親友以外にはしない人が殆どだと思うが
小さいお金を借りて返していき、お金は貸したらトラブルが多いから貸さない、という固定観念な意識から、お金は貸しても
この人なら貸しても返って来る。という無意識下の安心を刷り込んで、最後に大金を騙し取られるという被害がとても多い。
そして騙された人間はさらにお金は貸さない。と言う固定観念を強くするのだが、詐欺師はここに漬け込んでくる。強い固定
観念は一度崩れると非常にもろい事を知っているからである。ここでお話しすることで、貴方がこういった場面に遭遇した時に
このページを思い出して、踏みとどまってくれれば幸いである。
さて、冒頭に今更戻るのだが、私はよく失礼なヤツだ。といわれる。服は着の身着のままネクタイのつけ方は知らずと確かに
多少はきにすべきであると思うが、一度それで真っ向から何を考えてキミはそんな格好でここにきたんだ？と言われたことが
あるが、私は
「私は商品を売りにきた。いい商品は包装(営業マン)がなくたって売れると思っている。包装だけ綺麗に見せて中身も見せず
に売るのは私の趣旨ではない。なにより、貴方は私の外見だけで中身すらみずにビジネスを逃す方ではないと思ったからこそ
私も最大の誠意を持って説明するために来たのだ。私は包装が無くとも商品は自信を持って勧める事が出来る」
こんなような事を言ったのだが、相手は結局説明すら聞かず契約書に印をしてくれた。
中身を見ずとも信用しようと言う事だったと思うが、まぁ私にそこまでの信念があって本当にだらしない格好で行ったのかは
今となっては謎なところでもある。これは上に書いてある期待を裏切る事と根本的には同じである。
ここで営業マンにとって何が大事なのかというと、どうせダメならあがいてみろ。ということである。契約が取れないならば
丁重にお断りされても、追い返されても０は０である。それならば、何かミスをして相手の気を悪くするようなことをして、
交渉決裂が見えているのなら相手の期待を裏切る行為に出てみてはどうだろうか。その先に新しい営業や、付き合い、人脈が
眠っていることは少なくないのだ。私がみた営業マンではある企業向けのパソコンツールで初心者でもわかるというのがウリ
の商品でもし分からなかったら有休とって教えに行きます。とまで言って気にいられて契約を取ってきた営業マンもいた。
それを聞いてある就職活動をしている学生に相談された時に冗談半分で2ヶ月タダ働きで働きぶり見てくれって面接で言えば
私なら採用するなぁと言ったら第一希望だった大手の出版社で実際に言って採用されたと喜んでいた。もちろんタダ働きなど
させられるわけはないが、ようは発想なのだろう。どれだけ短時間に効率よく自分の考えと期待する結果と誠意を詰め込める
のか、これはセールスでもネットワークビジネスのリクルートでもまた異性を口説く時や面接官を口説く時も一緒なのだ。
第一印象を大事にすることは大切だが、そこで印象が悪くても諦める事はないということは分かって頂けただろうか。
相手に印象を残すには期待を裏切り続ける事が大事である(否：否定、批判すること)
自分の弱点は無理に直す必要はない。かえって目立つので適度に気が向いた時だけ徹底してやる。ゲーム感覚で
ダメだと思ってからが勝負。押してダメなら引いてみろ。押しっぱなしじゃ気になるあの子は振り向かない！
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