相手を読む



 


対人交渉(コミニュケーション)をするうえで第一印象はとても大事だろう。第一印象とは最初に相手に対して受ける印象のこと

のことなのだが、第一印象をきめる上で人はどこを観察し、そしてその人物を評価していくのだろうか。これには色々な説が

あるのだが、統計的にはひとはまず一番自分の目線から直線で近い距離から観察し、観察域を広げていくと言われている。その

中で一番目線に近い位置にあるのは一般的には「顔」ということになる。第一印象は見た目でほぼ全てが決定され、その中でも

「顔」によって最初の印象決定が行われるのだ。結局「顔」か・・・と思った貴方、ちょっと待って欲しい。「顔」と言っても

何もかっこいとか美人であるとか、そう言った主観に関する部分が全てではない。むしろ最初の印象度を占める重要さではその

その重要度は低いと考察されていることが多い。まず最初にその「顔」を見ることにより過去のデータから情報を引き出して、

昔付き合ってたあの人に似てる。とか、俺の嫌いな上司に似てる。とか、あの芸能人になんとなくなく似てるなぁーとか、そう

いった情報引き出し「固定観念」を作る。コレばかりは貴方がどうこうする部分ではない、生理的に拒絶されてしまった場合は

仕方ないであろう。ただし、あくまで第一印象を決定付けるうえでの第一プロセスでしかないので多少心理障壁ができる程度に

考えていればいいだろう。さて、顔の中で次に何を見るのだろうか、大きく分けて3つ。目と口と表情である。共通点は動いて

いる部分だ。視覚情報は実に単純で情報処理を早める為に人間は色々な部分で処理をサボる。アニメーションの製作をで言うと

セルを何枚にもわけて動かない背景などと動く人物をわけて背景を何度も書かないでいいようにしたり、キャラクタが喋る時は

キャラクターを書いたセルの上に動く口だけを書いてアニメーションさせる手法で作業効率や経費をあげる方法があるのだが、

これと似たようなものだと思って欲しい。動かない部分よりも動く部分をより重要だと認識し、相手を観察していくのである。

そのため第一印象を決める上ではとても重要なポイントなのだ。例えば目が泳いで定まらない人、目線が会うとすぐ逸らして

しまう人、目線をあわせようとしない人、目を細めたり、瞬きが多かったり、色々な動きがある。これらはすべてマイナスの

要素を相手に与えてしまう場合が多い。目が泳いでる人は相手に自分の話に共感しない人だ、と敵視されてしまう可能性がある

目線があうと逸らす人は相手に気持ち的に優位な立場を与えてしまい交渉の場では不利に働くことが多いだろう。目線を合わせ

ない人も共感されない印象を受ける。また視力が悪いとなりがちな目を細めたり、乾きやすい人に多い瞬きが多いと言った行動

出来ることならしないほうがいいだろう、目を細めると威圧的見られる場合が多く、瞬きが多いと相手の気が散ることにより

邪魔をされているような印象を与えやすい。基本だが、相手の目をしっかり見ることが大事である。ただし、余り見すぎるのも

相手にいい印象は与えない。適度に相手の目を見ながら、目を逸らすときは例えば資料であるとか、口元であるとか、現在の

状況に関係のあるものに目を向けることは好印象のポイントのなりやすい。目をあわせるだけでなく、逸らした先の視線も気に

する事が、相手に好印象を与え、第一印象をよくするポイントである。

次に相手は口元も注意して観察することだろう。普段から口が開いている癖は無いだろうか?自分が話す時の口元を貴方は見た

があるだろうか?口元には些細な癖がとても出やすい。唇を舐めたり、下唇をかんでみたり、口を尖らせてみたりとこれらも

やはりすべてマイナス要因になる。特に口をあける癖のある人が非常に多い。面接担当をしていた時だが、約3-4割は口元が

緩んでいた。気を引き締めて面接に来て、座る前に不採用が決定してしまう場合もあるのだ。営業でも同じだろう。

貴方がどんなにセールステクがあっても、門すらくぐる前に終わってしまうのである。次に重要なのは話す時の貴方の口元だ。

口の開きは貴方の自信の表れであることが少なくない。殆ど口元を動かさずしゃべるようでは、相手に足元を見られてしまう

かもしれない。それほど対等関係であるコミニュケーションは些細な事からどちらかに傾き始めるのである。さらに一度立場

関係(優位性)が決定されると逆転するのは非常に困難になってしまう。そして貴方の表情は貴方を相手にアピールする最大の

武器になる。貴方が本当にできる対人交渉術を身につけたいと思ったならば鏡を見る癖をつけるといいだろう。



次に第一印象を元に形成される第二段階がある。この段階では、相手が抱く印象とあなたの動作によって抱く印象を照らし、

合致した場合に「やっぱりそうなんだ」と再認識を与えてしまう自分の評価をほぼ決めてしまう段階となる。ではどういった事

から相手は貴方を判断するのだろうか。「顔」以外に表現する固有の方法として素振りや口ぶりというのがある。ここから相手

にどう思われてしまうのか、また逆を返せば相手がどういうタイプなのかがある程度見えてくるようになるだろう。

まず素振りについてだが、無意識で反射的に行ってしまう行動というのはなにかしらのサインを示している場合が多い。例えば

座る時に注目してみよう。座る時に足を投げ出すひとはよく見かけるだろう。その後にすぐなおして座りなおしたとしてもこの

この観察とは関係はない、無意識に行う動作を観察するものだから割愛していく。足を投げ出してしまう人間は大柄にみられる

が、柔軟な考えのタイプが比較的多い。またどちらかというと感情を隠さないタイプでもあり、小手先ではなく素直に誠意を

表せば心を開いてくれる。逆に貴方がこういった態度を取る場合、残念ながら評価は低く見られるだろう。

また話を聞くときに相手の腕が組まれる、机の前に手を置くなど、身体の前に腕おくそぶりは警戒のシルシである可能性が高い。

このタイプは警戒心が強いが、一度警戒を解くと気を許してくれやすいタイプでもある。このさすがに腕を組むようなそぶりは

貴方の立場が知人など同等であるか、部下などうえでなければなかなかしないだろうが、机の前に両手の平を組んでおく行為も

心理的不安にあるサインなので同様である。そしてこれらの行為は全て印象を良くすることはないので注意しよう。待合時間や

トイレなどの席たちでひとりになった時にタバコを吸う、足を組む等、また席を立つときにポケットに手を入れるなどの行為は

自信が優秀であると思っている、私は人と違うと思っているなど、比較的プライドの高い人間に多い。このタイプは否定、批判

されることを酷く嫌う傾向があるが、賛同や、褒められると気分を良くするタイプである。比較的説得させやすいタイプでも

一度否定されると敵意を示して反論する事に集中し、話を全くきいてくれなくなる可能性もある。あごや耳を触るタイプの人間

は頭脳的なタイプが多い。またとても用心深く、理論的なタイプでもある。熱意や誠意よりも、具体的な数字や、プランに対し

評価をする人間が多い。まためがねを触る、髪を触る、服の袖を直すなど、目立つ部分に触る行為は嘘をついてる場合が多い

ので注意。目が泳ぐ、鼻の頭を触るなども目立つ部分の変化に該当するが、精神的に不安定な状態であるサインである場合が

多い。また内向的で、主張をするのが苦手なタイプにもこの傾向が強い。基本的なリードセールスが最も効くタイプでもある。

また自分の手の先を見る等自分の体の一部を見るそぶりや、貧乏ゆすりをするそぶりは全く興味がないか、別のことを考えて

可能性が高く、興味がないわけではない場合は、何か交渉において貴方に仕掛けをしようと考えて様子見をしている可能性も

あるので注意したほうがいいだろう。


以上あげたそぶりや、相手の傾向、印象の与える要因については、統計的な傾向に過ぎず、全てに当てはまるわけではない。

しかしながら少なからず、初期の段階で相手を判断、また自分が判断される材料になるのは確かである。それは無意識にする

些細なそぶりだが、初対面で警戒のある段階においては敏感に察知されやすい部分でもある。セールスマッチングとは、相手

を分析し、自分を理解し、その上で効率的に「貴方」を相手に売り込むことである。同じ商品ならば、親しき人より買おうと

は人の真理ではないだろうか。売り込みも勧誘も口説くこともまた一緒である。貴方が魅力的でなければ魅力的な異性を口説

くことは無理というものではないか。魅力を説くための最初の関門である第一印象。こんなところで貴方は躓いているわけに

はいかない。まだまだセールマッチングは序章に過ぎないのだから。


目:見ている場所は?相手の目を見る。>相手の注目すべき場所(ペンを持ったら手等)を見る>アイテム(資料など)を見る
>相手の目にもどる。目を見ない。見すぎる。瞬きが多い。目が泳ぐなどは×

口:唇を舐める。下唇をかむ。口があいている。口を動かさず喋るなど。相手に与える印象はマイナスである。

表情:笑いすぎる。無表情など、場の空気とあわない表情は×。あごを引いて適度な(やりすぎ逆効果)上目目線は相手には
好印象を与えやすい。



座る際足を投げ出す:印象×。分析:柔軟で感情を表す。誠意や熱意が好印象な場合が多い。

腕を身体の前に置く:印象×。分析:警戒している、警戒心が強い。立場が優位であることを主張(願望の場合も)

一人になった時にタバコを手に取る、足を組む。ポケットに手を入れる。:印象×。分析:優秀である自信または願望の現われ
プライドが高いタイプで批判や否定される事を強く嫌う傾向がある。逆に賛同に弱い。

体の一部を触る。:印象×。分析:理論的で用心深く、熱意や誠意より、数字やプラン等具体的な交渉を好みやすい。

自身の目立つ部分を触る:印象×。分析:精神的に不安定。嘘をついてるなど。また内向的なタイプにも多い。

自分の身体の一部を見る。貧乏ゆすり:印象×。分析:興味が無い、飽きっぽい。また違う興味、仕掛けを狙うなど。




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