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サンプルです。
発行第一号 不定期発行 発行者：緋色
ＳとＭと営業の微妙なカンケイ！？
はじめまして、発行人の緋色です。
ハッキリ言って私はＳだと思います。いきなり冒頭で何言い出すんだ？
すいません、ほんと何言ってるんでしょうか・・・
さてこのままではビジネスとかけ離れた怪しいやつが投稿してると通報
されてしまいそうなので本題へ。
大昔、私は電話で営業するというアルバイトをしてたことがありました。
それが一番最初の「営業」と呼べるものとの出会いだったと思います。
初日に6時間ほど電話を掛け続け結果はなんとアポイント0件。
当然でしょう。右も左も知らないぺぇですから。
この日で私はもうやめる気満々でした。なんでへりくだって見えない
電話先の相手にこんなことしてるんだろうか。
まず緋色こと私は負けず嫌いな上、ちっぽけなプライドの塊です。
こびることはもちろん屁理屈だらけで謝ることすら嫌いな性分。
所詮選んだ業種が悪かったのだ！
座って電話してるだけで楽して稼げる？
いあいあ、わたしゃ向いてません。
しかしながら「バックレ」だけはかっこ悪い。と思った私は次の日も
オフィスに向かいました。このアルバイトは新募集だったので全員同時
スタートです。初日は誰もアポを取れず「そんなもんだ」と言い聞かせ
ていたワケですが、次の日なんとＡ君がひとり凄い数のアポイントを
取っていたのです！なにやら悔しくなっていつのまにやら席について
いました。「やめる」の文字はどこへいったのやら・・・
「さて、どうするか。」
1時間ほどただ考えていると・・・・・！！！
さすがに怒られるわけですね(そりゃそうだ)。オマエは給料泥棒かと。
さすがにこれ以上何もしないのはまずいのでとりあえずＡ君を分析開始
・声がでかい。
・声がうるさい。
・こっちの電話にまで貴方の声入ってますヨ？
よーするにこれしか思いつかなかったワケで。
元々やめるつもりだったワケで素でいくか〜と適当にページをめくり
電話をすることに。
「あ〜もしもし？○○だけど△△(社長)さんいる？」
何の気なしに普通に出てしまった言葉。さすがにまずったか・・・
しかしながら受付に丁寧に話したとしても偉そうにお断りいただくだけ。
セールス電話なんてどんな商材がよかろうがそんなもんです。
「あ、ハイ！ただいまお呼びしますのでお待ち下さい。」
むしろこちらが社長と親しい立場であると思うととても丁寧に対応して
くださります。いやぁ、こりゃ快感（はぁと
「社長！○○様からお電話です。社長さんいる？だそうです。」
なんて言ったことをそのまま伝える受付はさすがに見たことありません。
大体テレアポイントと言うのは営業の基本中の基本のひとつに過ぎないの
だけれど、最も重要なのは決裁者を電話口にだす。これだけでしょう。
電話をかけるとまず9割は受付で断られますね？
大抵のひとはそうなのです。そしてなんとか決裁者まで辿り着いても
そういうところは門の緩いところ。既にライバル企業に取られてるワケ。
ならば逆に受付の防御力の高いところの決裁者ほど契約は取りやすい。
決済者を出す＞商材説明の機会、アポイントの機会
受付に沈む＞殆ど無駄な時間
まさに０か１かなワケです。この差は大きすぎでしょう！？
気持ちいいくらい話が逸れたので受付の方に焦点を戻します。
人というのは必ず自分の立場と相手の立場を比較します。そこで立場的
にどう動くのか考え行動するワケです。この場合受付の人は営業の電話
であれば最初から取り次がない教育を受けている場合が殆どで立場は
格段にあがります(ストレス解消とばかりに断られます)。
しかし。
相手が自分の役職や役務の立場から上である人間だと認識した場合は
失礼な行動は取れなくなるワケです。
ここで共通心理というのがあって相手に対する情報がない場合身近で
手に入れた情報を元に相手を分析します。
Ａの仲間はＡと同等である。
この場合は社長と親しそうな知り合いであれば社長と対等の立場である
となります。
実際違ってもＳＯＨＯや中小企業などワンマン的な企業の場合はこの
手法で受付を突破できることは非常に多いのです。
多少テレ営業としては強引な手法ですが、私はこの手法で決済者をだし
受注率1位(アポに対する受注率)
ノークレーム率(受注件数当たりのクレーム数)1位
受注件数1位
を続けて2ヶ月目にチーフになっていました。
これが私の営業との出会い、そして最初の成功です。
ここでＡ君の話に戻りますが彼は何故あんなにアポイントが取れたのか
それは彼も大きい声。という特徴で心理的に相手を圧倒させ、必要以上
の説得力を生み出していたからです。
よく、声が大きいと人は萎縮するといいますがこれもお互いの立場の
コントロールではかなり重要なのです。
社長が大声で叱責して社員が畏縮するようなことは多いですが
社員が大声で逆キレしてる現場ってあまり見ませんよね？
社長「こら！キミ、なんでこんなことになってるんだ！」
社員「あ！？どこが悪いんスカ？ちゃんと細かく丁寧に言えよ！」
私が社長なら気にいっちゃいますが大抵こんなこと言ったら大変
だと思います。
相手より大きな声を出す。というのも立場的の優劣がかなりの影響を
しめるのです。
次回は
緋色「あ〜もしもし？○○だけど△△(社長)さんいる？」
？？？「私が△△ですが？」
緋色「あ・・・ 」
大ピンチを逆手にとる！から始まります。
ＳとＭと営業のカンケイについては話を進めていく中でだんだん
絡めていく予定です。読んでいく内にああ、そういうことか〜と
思われる日がいつか来ると思いますので それでわ
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