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一言でセールス・営業と言っても様々なものがある。商品販売、企画営業、削減提案、顧客獲得、、、、言葉遊びになるのだが
実に多種多様にある。そして貴方が対人コミニュケーションにおいて金銭的営利を問わず他者との関係において何らかの変化が
起こりうる行動行為については必ず貴方に対し世間的責任が関わってくる。日ごろ何気なく行っている行為の中にも実に様々な
「危険な行為」が含まれているのである。貴方はセールス活動をするうえで気をつけていること、上手くいった自分なりのテク
や経験など持っていないだろうか？貴方が使っている手段の全てが自信もって正当であると断言できる人は少ないと思う。正直
私は断言できない。だからこそ危ない罠を自身が知り、誠意のあるセールスアピールをする為に必要だと言えないだろうか。
・テレマーケティング、テレセールス、電話営業、訪問販売、飛び込み営業
一般的な営業にはテレセールス、テレアポイントという手段が広く使われていると思う。ネットワークビジネス・ＭＬＭなどで
友人や知人にセミナーへ誘ったりしたことはないだろうか？これも立派なテレアポイントセールスである。
私はかなり前になるがテレマーケティングのアルバイトをしていたことがある。その後ある大手のテレセールスに引き抜かれて
かなり多くの企業の製品・商材を取り扱ってきた。どの企業でもそうであるが大抵の場合「モニター」や「無料」等の言葉が
トークマニュアルには記載されている(私も何十種類もトークマニュアルを作ったことがあるが使用することは多い)。もちろん
その言葉を使うこと自体が絶対禁止というわけではないのだが、ここでテレマーケティングのモニタリング(アルバイトや社員
が電話営業をしている状況を聞くこと)していて非常に多いのが具体的な商品説明と料金説明の抜け落ちである。
テレセールスで商品を販売する場合、相手とまずはアポイントを取ることが大事である。そしてアポイントを取る為にはその
商品群のメリットを次々と相手にアピールしていく。相手がアポイントに対し前向きであると思った時に料金説明や具体的説明
をすることにより「それならいいや。」と言われることを経験者なら体験しているのではないだろうか。そしてこの一言は直接
貴方達の報酬(給与)に関わってくるのだから大変言われたくない言葉であろう。電話は切ってしまえば終わりなのである。
よって多くのアルバイターや社員、ネットワークビジネスワーカーはその一言が言えずアポイントメントを得ようとする。
実際契約前に言えば問題ないだろうと思いがちだがこれは「訪問販売等に関する法律」によって規制されている行為である。
・テレビの画像調整でそちらに伺わせて下さい。
・今度面白いセミナーがあるんだけど一緒にいかないか？
・通信費の削減のご案内です。どれくらい削減できるかご説明させて下さい。
・モニターを募集してるのでモニターになってくれないか？
・家の査定を無料でしますので見に行ってもいいか？
実に様々だが、要するに具体的なサービス内容と商品群のみならずに実際に契約によって生じる費用は直接、間接を問わず
全て案内しなければならない。また企業、団体であれば正式な企業名、団体名も必ず言わなければならない。
また、２次代理店があたかも正規代理店のような内容で話すことも問題である。他にも画像調整や水質検査、リフォームなど
今訪問して確認しておかないと・・・等不安を煽るような行為やそれに類する行為、また「相手が不安を感じる行為」について
もしてはいけない。「相手が不安を感じる行為」というのは貴方が悪意があるかどうかは一切関係ないので注意が必要である。
こういった注意点はもちろんつねにセールスアピールする段階では意識しなければならないだろう。またテレセールスは夜間の
電話も禁止されている。知人に夜間電話をするのはあたりまえの行動ですがセミナーへの誘いなどの電話をすることはたとえ
知人友人であっても該当するだろう。他にも「絶対」という言葉、また類する断定的な言葉も注意が必要だ。類する言葉とは
必ずや間違いなくなども含まれるし、「殆ど」や「まず」、「きっと」などについても相手がそれを断定的に捉えてしまうなら
同様なのである。貴方は使ったことがないだろうか？「まず大丈夫です。」や「殆どの方が削減できています。」等といった
相手に想定以上の期待を煽る言葉の数々は厳密には注意が必要なのだ。
貴方はセールスアピールをしに訪問し、相手にいらないと言われた場合素直に帰るだろうか？素直に会社に戻れば「いらないと
言われたくらいで戻ってくるな」と怒られることだろう。確かに「いらない」と言われて引き下がるようでは大きな営業成績は
貴方に望めないかもしれない。しかし「帰って欲しい」といわれた場合は別だ。貴方がもし相手の社内・自宅・保有する私有地
など相手のフィールド内においてセールスアピールを行っている場合はすぐに退去しなければならない。もちろん相手が事務所
やセミナー会場に来た場合も同様で、相手が「帰りたい」と意思を表明した場合は無理矢理引きとめてはならない。
厳密に言えば相手が強い意志で帰りたい、帰って欲しいと要求した場合「待って」と意思を退けるような発言も注意しなければ
ならないのである。この場合再度アポイントを取らせて貰うことを申し入れし、相手の要求を受け入れるのが退去するのが次へ
繋げるベストな選択であろう。またセールスを行う際に複数人においてセールスアピールアピールする場合も注意しなければ
ならない。特にネットワークビジネスではセミナーを受けに来たひとりに対し紹介者、さらにトップラインの人など複数の人間
でセールスアピールをする場面を良く見かけるが、これも当人が拒絶する場合は速やかに離れなければならない。複数人からの
脅威によって契約を迫る行為に該当してしまう。例え拒絶の表明がなくとも相手がそう思うだけでも同様であるから、親切から
と説明していく人間がどんどん増えていくなどという事は決してやめたほうがいいだろう。また契約を取る為に様々な特典など
用意することも多いと思うがこれも注意しなければならないひとつだろう。会社側で許されている範囲の個人負担によるサービス
など良かれと思ってやったことが後々大変なことになりかねない。さらに競合する他社がいる商品群の販売営業や顧客獲得など
だが、事実に基づく比較や、提案、応答に関しては全く問題ないのだが、貴方の個人的な意見や感想などにより批判する行為も
行き過ぎると信用毀損行為になってしまう恐れもある。特に企業間におけるセールスアピールに関しては非常に重要で、相手が
関係企業であった場合など信用問題にすらなりかねないのである。
このように一言注意と言っても多種多様であるし、常識的に考えてみた場合なんだ当然でしょう。というような事がとても多い
と思う。しかし一旦セールスの現場に行って実際に念頭にいれた正しいセールスが出来ているかと言えばなかなか難しい事だと
思うし、なにより成果をあげることすらままならないことも少なくないだろう。多くの場合は「相手の感情」によって定義づけ
されいる場合が多く、相手がどう感じたかが重要である。そして注意しなければならない線を踏み越えてしまう場合は貴方自身
が貴方自身の責任において相手に誠意を持つ必要があるだろう。押しと引きの見極めが交渉内で発揮できた時、貴方はそれこそ
組織内において有能なセールスマンとして活躍を期待され信用される存在になるのである。
事実でないモニター、プレゼント、企画(永久に続くキャンペン価格等)等の行為を誇張しない。
電話営業では組織名、具体的な用件、直接・間接的に必要である金銭の説明を必ず含める。
断定口調で話さない。相手の不安を煽る言葉の禁止「調査は無料だし調査だけでもしないと・・・」的な発言。
帰れといわれた、帰ると言われたら無理に止めてはいけない。
複数人(２人含む)での営業行為・勧誘行為は×。相手の了承を必ず得ることを心がける。
会社が認めていない行為はできるだけしない(責任が取れるなら別だが)。
他者とのサービス、プランの違いを説明する時は誹謗中傷や信用を失墜等、類する行為をしてはならない。個人意見感想も同様。
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